Resumen:

La disciplina conocida como Revenue Management (Gestión de Ingresos) se ocupa de establecer políticas de control sobre un conjunto de recursos con capacidad limitada y perecedera, con el objetivo de maximizar los ingresos del oferente. Desde sus inicios, hace poco más de 30 años, ha sido aplicada en diferentes áreas de servicios (aerolíneas, hoteles, ferrocarriles, alquiler de automóviles), habiéndose extendido recientemente a operaciones de tiendas minoristas; venta de publicidad en radio, TV, y web; banca personal; etc.

Si bien el nombre de la disciplina remite a los ingresos de la firma oferente, las estrategias implementadas tienen una componente fundamental de “discriminación de precios”, que permite que consumidores con distintas predisposiciones a pagar puedan acceder al mismo bien/servicio, como por ejemplo a pasajes baratos de avión, liquidaciones en tiendas, descuentos, promociones, etc.

En el primer módulo nos adentraremos en los fundamentos del Revenue Management, sus orígenes, las tendencias actuales, y algunos de los desafíos que se presentan. En el segundo módulo, a modo ilustrativo, presentaré algunos problemas específicos y modelos en los que estoy trabajando actualmente, proponiendo algunas líneas futuras de investigación.